最近两年，多数经销商都存在着两个比较普遍的状态：一个是迷茫，一个是焦虑。从上游厂家到多数经销商都存在着这样的情况，这是由大环境所致。
可若想生存，就不能坐以待毙。作为商业当中很重要一环的经销商，在新营销、新零售并起的新环境下，到底应该扮演什么样的角色?又该如何规划未来的发展?
作为商业当中很重要一环的经销商，在新营销、新零售并起的新环境下，到底应该扮演什么样的角色?又该如何规划未来的发展?
经销商群体存在的核心价值，就是“本地化”，这就是很多品牌商没有办法绕开中间商的根本所在。未来经销商的“本地化”优势将体现在与本地消费者的链接能力上，本地化流量池的运营上，这就构成了未来经销商不可替代的因素。
01.厂家、零售、消费者齐变化，经销商需看清本质
为什么如今会出现焦虑、迷茫……这些负面情绪呢?因为上游厂家到C端消费者都在不同程度地发生变化。上游品牌商的导向在变，同时经销商传统身份成本越来越高，导致在渠道环节上，很多企业倾向于回归原来的找大商、找高层级经销商的状态，这是上游厂家的一个趋势。
厂家变化对经销商会产生以下几点影响：
1.行业集中度的提高会同步传导到商业环节，经销商的优胜劣汰更加残酷。2.上游优质品牌资源日益稀缺，选牌、选品难度加大。3.一线市场竞争的层次、强度提高，对商家的综合能力要求越来越高。4.新品推广、新市场启动的成功率越来越低。
而终端商直接面对的是客户，是服务对象。终端从零售业态上来讲也发生了新一轮的变化，这也是导致经销商缺乏安全感的原因所在：第一，连锁化、专业化、品牌化越做越大，传统的分销思维、铺货思维受到越来越大的挑战，依托社区，它的话语权对经销商的服务能力、市场运营能力提出的要求跟以往不一样，这已经成为一个方向性的趋势。第二，“新零售”成为高热话题，线上力量布局线下，B端、C端电商活跃，新概念在终端备受
